Veiklos našumo rodiklių (angl. KPI) pavyzdžiai sėkmingam verslui


Yra daugybė būdų, kaip įmonės ir komandos matuoja sėkmę. Galite peržiūrėti savo pelną kiekvieną mėnesį arba išnagrinėti, kaip verslas išaugo per nustatytą laikotarpį. Tačiau jei norite gauti išsamią apžvalgą apie tai, kaip jūsų įmonė veikia konkrečiose srityse, turite pažvelgti į veiklos našumo rodiklius (angl. KPI).


KPI arba pagrindinius veiklos našumo rodiklius gali naudoti bet kokio tipo ir dydžio verslas. Yra daug skirtingų tipų veiklos našumo rodiklių tipų, kuriuos galima naudoti keliuose departamentuose ar komandose. Pavyzdžiui, galite sukurti tinklalapį ir tada įvertinti paspaudimų ar konversijų sėkmę naudodami veiklos našumo rodiklius.


Kadangi yra net kelios dešimtys skirtingų veiklos našumo rodiklių, gali tapti sunku išsirinkti tinkamiausius, į kuriuos reikėtų sutelkti dėmesį. Sudarėme svarbiausių KPI sąrašą, kuriuos galite naudoti savo verslui.


Kas yra KPI?

Pagrindinis našumo rodiklis (angl. KPI) yra metrika, matuojanti įmonės, komandos, asmens ar projekto našumą. Tai – vienas iš pagrindinių būdų įvertinti, kaip jums sekasi siekti užsibrėžtų tikslų.


KPI rodikliai nustatomi tam, kad laikui bėgant galėtumėte stebėti pokyčius. Be to, jie turi turėti aiškų tikslą ir aiškų duomenų šaltinį, kuriuo būtų galima remtis priimant svarbius sprendimus. Šiuos duomenis reikia dažnai peržiūrėti, kad galėtumėte nuolat sekti ir, prireikus, atnaujinti.


Norėdami išsiaiškinti realų savo verslo našumą laikykitės, pasirinkite kelis svarbiausius skirtingus veiklos našumo rodiklius. Taip pat, naudodami juos galite stebėti ir konkrečių departamentų pažangą, tokių, kaip: rinkodaros, pardavimų ar žmogiškųjų išteklių.


Pardavimų veiklos našumo rodiklių pavyzdžiai:


01. Bendra pardavimo apimtis: matuokite bendrą kiekvieno mėnesio pardavimų pelno apimtį tam tikra valiuta. Nustatykite konkretų tikslą kas mėnesį ar ketvirtį, kurį turėtų įvykdyti pardavimų skyrius – taip jie žinos, kokio rezultato reikia siekti. Būtinai tą tikslą nuolatos koreguokite – remkitės galimais pardavimų kritimais arba pakylimais, kai artėja didžiosios metų šventės.

02. Pardavimo ciklo trukmė: per ilgai užtrunkantys pardavimai nuo užsakymo pradžios iki išsiuntimo gali neigiamai paveikti jūsų grynojo pelno lūkesčius. Šis veiklos našumo rodiklis padeda įvertinti, kiek laiko reikia, kad pardavimas būtų įvykdytas nuo pradžios iki pabaigos.

03. Pardavimų metrika (angl. sales by metrics): galite suskirstyti, iš kur yra gaunami pardavimai pagal pirkėjų regioną, amžių, lytį, demografinius rodiklius, pomėgius ir kt. Tai padės jums pamatyti, kokios klientų tikslinės auditorijos atneša daugiausia pelno.

04. Pardavimo kainos ir apimties santykis: kiekvienam pardavimui skiriama nemaža dalis jūsų biudžeto su tokiomis sąnaudomis kaip atlyginimas, rinkodaros išlaidos ir kt. Štai kodėl svarbu įvertinti pardavimo išlaidas ir tai, ką generuoja jūsų pardavimų komanda. Tai padės pamatyti, ar jūsų pardavimų komanda veikia efektyviai.


Finansiniai veiklos našumo rodiklių (angl. KPI) pavyzdžiai:

05. Biudžeto pajamos: sukurkite metinį pajamų planą, kuriame suskirstykite savo lūkesčius į mėnesinį ar ketvirtį trunkančius tikslus. Palyginkite gautą pajamų skaičių su metiniame plane numatytų, kad sužinotumėte, ar įgyvendinate savo tikslus. Taip galėsite įsivertinti, ar jūsų pirminį metinį planą reikia pakoreguoti, kad atitiktų realesnius lūkesčius.

06. Laisvas pinigų srautas: ši metrika matuoja, kiek lieka nenaudojamų pinigų įmonėje, palyginus su įmonės veiklos sąnaudomis.

07. Bendrojo pelno marža: apskaičiuokite visų pajamų procentinę dalį, nekreipdami dėmesio į išlaidas. Tai yra geras kriterijus, kuris naudojamas lyginant savo ir konkurentų pelną.

08. Grynojo pelno marža: šiame veiklos našumo rodiklyje atsižvelgiama į bendrą jūsų pajamų procentinę dalį, atskaičius visas išlaidas, tokias, kaip: veiklos sąnaudas, mokesčius ir palūkanas. Gryno pelno marža yra naudingesnė vidiniam jūsų pelno palyginimui.

Rinkodaros veiklos našumo rodiklių pavyzdžiai:

09. Srautas (angl. traffic): tokio tipo veiklos našumo rodiklis padeda apskaičiuoti bendrą potencialių klientų skaičių, nesvarbu, ar tai būtų apsilankymai jūsų tinklalapyje, ar lankytojų skaičius fizinėje vietoje. Matuoti galite per bet kurį laiką, pavyzdžiui, pagal dienos valandą, savaitės dieną ar mėnesį po mėnesio, kad sužinotumėte, kada sulaukiate daugiausia lankytojų.

10. Kaina už galimą klientą (angl. cost per lead): kai jūsų srautas konvertuojamas į galimus klientus, tikriausiai norėsite žinoti, kiek kainuoja kiekvienas jų. Galite peržiūrėti savo išlaidas, kurias patiriate pritraukdami jų srautą arba vykdydami kampanijas. Tai yra bendras veiklos našumo rodiklis internetinėje rinkodaroje ir paprastai matuoja, kiek žmonių išreiškia susidomėjimą jūsų verslu, palyginti su tuo, kiek žmonių mato jūsų skelbimą ar kampaniją.

11. Kaina už telefono skambutį: kartais jūsų reklaminės kampanijos tikslas yra pritraukti kuo daugiau skambučių. Skambučiai gali būti tiesioginis pardavimo šaltinis, o jei ne, tai gali būti santykių tarp potencialaus kliento ir verslo pradžia.

12. Konversijų rodiklis: šis veiklos našumo rodiklis matuoja, kiek konversijų ar pardavimų gaunate, palyginti su klientų srautu. Pavyzdžiui, jei jūsų tinklalapyje per mėnesį apsilanko 1 000 lankytojų ir atliekate 50 pardavimų, konversijų rodiklis yra 5 %.

13. Laikas tinklalapyje: pravartu žinoti, kiek laiko lankytojai praleidžia jūsų tinklalapyje prieš išeidami iš jo arba atlikdami tam tikrą veiksmą. Jei jie palieka tinklalapį po kelių sekundžių, tikėtina, kad kažkas yra negerai su tinklalapio dizainu, funkcionalumu, tinkamumu naudoti ar tiesiog turiniu.


Klientų veiklos našumo rodiklių pavyzdžiai:

14. Viso kliento vertė: santykiai su klientais yra svarbūs, tačiau būtina žinoti kiekvieno jo vertę jūsų verslui. Kliento vertė apskaičiuoja kiek piniginės vertės gaunate iš visos jo istorijos su įmone. Norėdami tai apskaičiuoti, turite atsižvelgti į metriką, pavyzdžiui, bendrą pirkimo vertę ir pirkimų skaičių per tam tikrą laiką.

15. Klientų įsigijimo kaina: jei norite įvertinti savo rinkodaros efektyvumą, turite pasidomėti, kiek klientų ji jums atneša ir ar tikslingai atitinka jūsų kampanijos kainą. Norėdami apskaičiuoti šį veiklos našumo rodiklį, padalykite bendrą turimų naujų klientų skaičių iš rinkodaros kampanijos išlaidų.

16. Atsisakymo rodiklis: tai yra svarbi klientų aptarnavimo komandos metrika, nes ji gali padėti sumažinti nepatenkintų klientų skaičių. Jei klientai skambina ar rašo, tačiau prieš pradedant pokalbį su konsultantu jį nutraukia, svarbu suprasti, kodėl. Ar laukimo laikas per ilgas? Ar jie rado atsakymus kitur? Pokalbio nutraukimo rodiklis padės geriau suprasti su kokiomis problemomis susiduria klientai ir gali padėti padidinti našumą klientų aptarnavimo skyriuje.

17: Pirmojo kontakto sprendimas: dar vienas svarbus klientų aptarnavimo komandos veiklos našumo rodiklis (angl. KPI) yra pirmojo kontakto sprendimo greitis. Išmatuokite klientų skaičių, kuriems reikia kelis kartus kreipėsi į klientų aptarnavimo skyrių dėl tos pačios problemos. Tai padės suprasti, kokie papildomi mokymai yra reikalingi jūsų komandai, kad išmoktų greičiau išspręsti tam tikras problemas, arba kur reikia tobulinti patį veiklos procesą, kad būtų išvengta pakartotinių kreipimosi ta pačia problema.


Žmogiškųjų išteklių veiklos našumo rodiklių pavyzdžiai:

18. Darbuotojų apyvartos rodiklis: bendra verslo sėkmė labai priklauso nuo darbuotojų, todėl labai svarbu žinoti, kaip dažnai keičiasi jūsų personalas. Apskaičiuokite skaičių žmonių, kurie per tam tikrą laikotarpį išėjo iš darbo. Jei rodiklis yra didelis, pats laikas pergalvoti savo įdarbinimo procesą, įsigilinti į darbuotojų lūkesčius ar įmonės kultūrą.

19. Pajamos vienam darbuotojui: tai dar vienas įprastas veiklos našumo rodiklis padedantis įvertinti produktyvumą. Jei norite sužinoti, kiek pelno atneša kiekvienas darbuotojas, padalinkite pajamų skaičių iš visų esamų darbuotojų ir gausite jų sukuriama vertę. Daugelis investuotojų gali paprašyti šio veiklos našumo rodiklio, nes jis gerai parodo, kaip įmonė tvarko savo išlaidas.

20. Darbuotojų pasitenkinimas: reguliariai išsiųskite apklausas, kad suprastumėte, ar jūsų darbuotojai patenkinti įmone ir darbu.

21. Mokymų išlaidos: turėtumėte pasidomėti, kiek investuojate į kiekvieno darbuotojo mokymą ir tobulėjimą.


Patarimai, kaip pasirinkti tinkamus KPI verslui

Itin svarbu įsivertinti, kurie veiklos našumo rodikliai gali prisidėti prie jūsų verslo sėkmės. Pirmiausia paklauskite savęs, koks yra verslo tikslas. Galite suskirstyti tai pagal metus ar ketvirtį, kad sutelktumėte dėmesį į skirtingus įmonės aspektus ir naudotumėte skirtingus KPI. Gal vieną ketvirtį norite skirti daugiau dėmesio potencialių klientų pritraukimui – tokiu atveju naudotumėte daugiau rinkodaros veiklos našumo rodiklių. Galbūt kitą ketvirtį norėtumėte, kad potencialūs klientai didintų pardavimus. Jūsų KPI turėtų atitikti bendruosius tikslus, o ne atvirkščiai.


Štai keli dalykai, kurie padės pasirinkti tinkamus KPI, kuriuos galite naudoti savo verslui:

  • Įsitikinkite, kad pasirinkti veiklos našumo rodikliai yra tiesiogiai susiję su tikslu. Jei jūsų tikslas yra padidinti pardavimus, atkreipkite dėmesį į tokius dalykus kaip tinklalapio lankomumas ir konversijų rodikliai.

  • Sutelkite dėmesį į keletą pagrindinių metrikų. Užuot matavę viską, ką galima išmatuoti, vienu metu sutelkite dėmesį į keletą veiklos našumo rodiklių. Tik juos optimizavę, pereikite prie kito veiklos našumo rodiklių rinkinio.

  • Apsvarstykite, kuriame etape yra jūsų įmonė. Ar jūs tik pradedate savo veiklą? Einate į rinką? Kiekvienas etapas turės skirtingą tikslą ir metrikų rinkinį.

  • Laikykitės atokiau nuo tuštybės metrikos. Kai kurie veiklos našumo rodikliai padeda jūsų verslui atrodyti gerai, tačiau jie nėra veiksmingi. Pavyzdžiui, vaizdo įrašo peržiūros nepadės padidinti klientų skaičiaus. Pasirinkite KPI, kurie padės judėti į priekį, palyginti su tais, kurie gerai atrodo tik popieriuje.

  • Pažvelkite į savo konkurentus. Nėra nieko blogo skolinantis veiklos našumo rodiklių rinkinį iš konkurentų. Jei turite panašų verslo modelį, produktus ar paslaugas, gali būti labai naudinga palyginti Jūsų sėkmę su konkurentu ir sužinoti, kaip jums sekasi juos vykdyti.

Jaunojo verslo bendruomenė

El. paštas:

wixhub-LT@wix.com

Rūdninkų g. 2, Vilnius, Lietuva

Paskyra Facebook'e:

Wix Hub Lithuania