Neuromarketingo ABC: papirkite smegenis!



Neuromarketingas – tai sąvoka, kurią išgirdus galvoje iškyla asociacijos apie šarlatanus ir manipuliatorius. Žinoma, neįmanoma visiškai perskaityti žmogaus mąstymo ir jo valdyti, tačiau yra kelios efektyvios strategijos, kurios padeda pritraukti pirkėjų. Jeigu jas perprasite, galėsite pritaikyti tai tiek savo nedideliam verslui, tiek savo internetiniam puslapiui. Taigi dabar atskleisime paslaptis, kaip pritraukti kliento dėmesį.

Neapkraukite pirkėjų galybe pasirinkimų

Pirkėjai nori turėti pasirinkimą. Arba jie tik taip mano. Knygos „Brainfluence“ autorius Roger Dooley aprašė Kolumbijos universiteto tyrimą, kurio išvados tokios: jeigu pirkėjui pasiūlai per daug variantų, jis gali sutrikti ir visai atsisakyti pirkti.

Apžvelkime vieną pavyzdį. Tarkime, netoli jūsų yra dvi parduotuvės. Pirmoji – specializuota rašiklių parduotuvė. Joje prieš akis atsiveria visas spektras spalvų ir rūšių: nuo žalių iki rožinių, nuo paauksuotų iki pigių plastikinių, nuo gelinių iki plunksnakočių. Kitoje kelio pusėje stūkso biuro reikmenų parduotuvė, kurioje yra sąsiuvinių, aplankalų, ir, suprantama, tušinukų. Dažnas pirkėjas, tiesiog norintis brūkštelti draugui laiškelį ar susidaryti pirkinių sąrašą, nenorės įžengti į sprendimų sūkurį specializuotoje parduotuvėje. Veikiau pasirinks biuro reikmenų prekyvietę, kurios lentynose guli tik kelios rašiklių rūšys. Tada nereikės ilgai sukti galvos ir stovėti tuščiai spoksant.

Pasiūlydami negausų prekių kiekį, leisite pirkėjui greičiau pasverti privalumus ir trūkumus bei neišgąsdinsite reikalingų sprendimų gausa.

Panaudokite prekių trūkumą savo naudai

Visi žinome, kad retas ir unikalus produktas bus brangus bei trokštamas. Turėdami tai omenyje, galite paveikti vartotojų pasirinkimus.

Įsivaizduokite, jog karštą vasaros dieną einate gatve ir tikitės rasti išsigelbėjimą didelėje ledų porcijoje. Priėję šaldiklį su ledais, pamatote, kad yra visokiausių skonių, tačiau trūksta vanilinių. Ir staiga kažkodėl jūs labai užsinorite būtent vanilinių ledų. Šie ledai dabar atrodo patys skaniausi ir mieliausi, net jei neragavote kitų rūšių.

Produktų trūkumas taip pat sukuria tam tikrą baimę, kad tai paskutinis šansas, kuriuo gali nebetekti daugiau pasinaudoti. Dažnai apsipirkinėdami internetu galite pamatyti tokias reklamines frazes kaip „Paskutinė prekė sandėlyje!“ ar „Prekių skaičius ribotas!“. Elektroninės prekybos srityje ši strategija jau seniai laikoma sėkminga ir pasiteisinančia. Sukuriant būtinumą ir paskubinant galima pastūmėti pirkėją nusipirkti jūsų produktų.

Vaizduokite žmones

Mus natūraliai traukia žmonių veidai, o konkrečiau – akys. Dėl to neapsiriksite panaudodami žmonių nuotraukas savo reklamose. Tai ne tik pagyvina vaizdą, bet ir gali sukelti pirkėjams teigiamas emocijas. Jeigu nuotraukoje bus įamžinti, pavyzdžiui, besijuokiantys dvidešimtmečiai, jūsų klientai sutapatins produktą su džiaugsmu ir laime.

Parodykite kūdikius!

Jei jau prakalbome apie žmonių veidus, tai nėra nieko geriau negu mielas kūdikio veidelis. Net jei produktas nėra skirtas vaikams, reklamos specialistai vis tiek naudoja šį vaizdą. Kodėl? Nes tai veikia! Mokslininkai naudodami akių sekimo technologiją nustatė, kad pirkėjai pasižiūri į kūdikių veidus žymiai atidžiau ir išlaiko dėmesį ilgiau, negu žiūrėdami į suaugusiųjų.

Tas pats akių sekimo tyrimas atskleidė: jei nuotraukoje kūdikis žiūri tiesiai, pirkėjai atkreips dėmesį tik į jo veidą ir į nieką daugiau. Visgi, jei kūdikio žvilgsnis bus nukreiptas kažkuria kryptimi, tai ir pirkėjas pažvelgs ten pat. Tad šiuo atveju geriausia patalpinti norimą informaciją ar tiesioginį paskatinimą pirkti kūdikio žvilgsnio lauke.

Reklamoje nenaudokite sudėtingo šrifto

Psichologai Hyunjin Song ir Norbert Schwarz savo ataskaitos išvadose nurodo, jog žmonės lengviau priims pasiūlymus, jei jiems tai nesukels sunkumų ir pareikalaus minimalių pastangų. Tai reiškia, kad jūsų naudojami šriftai reklamoms taip pat lems pirkėjų elgesį – sudėtingi, sunkiai įskaitomi užrašai bus atgrasūs.

Turėdami tai omenyje ir norėdami paskatinti vartotoją atlikti tam tikrą veiksmą, naudokite paprastą, aiškų šriftą. Lengvai perskaitomas šriftas sukuria įspūdį, kad ir jūsų siūlomas veiksmas yra paprastas ir nesudėtingas. Dėl to nedažnai reklamose išvysite raginimų veikti, užrašytų dailyraščiu.

Norėdami sukurti prabangumo ir aukštos kokybės pojūtį naudokite įmantrų šriftą

Parduodate sudėtingą ir brangų produktą? Įrodykite tai reklamuodami jį sunkiau įskaitomu šriftu. Prekės aprašyme padarykite jį didelį ir puošnų – tada pirkėjai pamanys, kad tai yra unikalus, niekur kitur nerandamas produktas.

Sudėtingesnė sakinio struktūra taip pat gali prisidėti sukuriant norimą įspūdį – pirkėjas ilgiau užtruks skaitydamas aprašymą. Kuo tai naudinga? Ilgesnis praleistas laiko tarpas skaitant tekstą – geresnis jo įsiminimas. Žinoma, svarbu išlaikyti balansą, nes per didelis situacijos sukomplikavimas gali iššaukti neigiamą reakciją.

Parodykite, kad esate patikimi

Kiekvienai smulkiai įmonei gyvybiškai svarbu įgauti ir išlaikyti kliento pasitikėjimą. Kartais pati geriausia strategija yra ir pati akivaizdžiausia. Tiesiog pasakyk, jog esi patikimas! Tai galima padaryti daugybe būdų: nuo pasiūlymo nemokamai grąžinti nepatikusias prekes iki dovanų įteikimo perkant jūsų produktą.

Įtraukite klientą laipsniškai

Praktiškai, tai panašu į draugystės užmezgimą. Reikia pradėti nuo pačių mažiausių dalykų ir laipsniškai pakeisti savo sprendimus priklausomai nuo, kuriame draugystės lygmenyje esate. Kaip pavyzdys galėtų būti Facebook platforma. Jeigu jūsų naujienų sraute kažkas patraukia akį, jūs tai perskaitote ir paspaudžiate „patinka“. Tada galbūt nueinate į naujienos autoriaus puslapį ir pradedate jį sekti. Po kiek laiko imate dalintis jo naujais tekstais ar paveikslėliais tarp savo pažįstamų. Šitaip iš lėto sukuriamas santykis su Facebook puslapiu. Lygiai taip pat galite elgtis su savo verslu – visų pirma klientui padovanoti mažą daikčiuką, tada kuponą, nuolaidą ir taip toliau. Darykite tai tol, kol klientas pamils jūsų verslą.


Jaunojo verslo bendruomenė

El. paštas:

wixhub-LT@wix.com

Rūdninkų g. 2, Vilnius, Lietuva

Paskyra Facebook'e:

Wix Hub Lithuania