Kas yra rinkodaros piltuvėlis ir kaip jis veikia?


Spėjama, kad gerai visuomenei žinomas posakis „klientas visada teisus“ pradėtas naudoti 1900 m. pradžioje kaip vienos universalinės parduotuvės šūkis. Jį galime pritaikyti ir tinklalapių kūrimo srityje: galite sudėti visą savo širdį ir laiką į internetinės svetainės išpildymą, tačiau, jei klientas, susidomėjęs jūsų preke ar paslauga, yra nepatenkintas tinklapio veikimu, turite pripažinti, kad jis yra teisus.


Šioje situacijoje reikėtų atpažinti, kuriame taške prarandamas susidomėjimas jūsų pasiūlymu. Tada turite sugalvoti alternatyvą, kuri padės išspręsti atrastą problemą. Šiame žingsnyje siūlome pasitelkti rinkodaros piltuvėlį, kuris suteiks visus reikiamus įrankius ir duomenis.


Kas yra rinkodaros piltuvėlis?


Rinkodaros piltuvėlis vaizduoja visus lankytojo žingsnius iki įsigyjant produktą ar paslaugą. Šio proceso pradininkas – amerikiečių filosofas John Dewey – 1910 m. pristatė 5 vartotojo prekių ar paslaugų pirkimo žingsnius.


Pirkėjo sprendimų procesas apėmė tokius etapus: problema/poreikio atpažinimas, informacijos paieška, alternatyvų įvertinimas, pirkimo sprendimas ir elgesys po pirkimo. Bėgant laikui šis požiūris išsivystė į šiuolaikinį rinkodaros piltuvėlį, kuris apima procesus nuo momento, kai žmonės pirmą kartą išgirsta apie verslą iki apmokėjimo.


Kodėl piltuvėlis? Procesas pradedamas su kuo daugiau šaltųjų kontaktų (angl. leads), kurie lydimi etapais iki pirkimo momento. Tačiau skirtinguose proceso etapuose žmonės nusprendžia pasitraukti ir taip minia palaipsniui mažėja. Dėl šios priežasties procesas įgauna piltuvėlio formą.


Rinkodaros piltuvėlio privalumai


Kai jau žinote, kas yra rinkodaros piltuvėlis, tikriausiai svarstote, ar verta savo verslui taikyti šią sistemą. Spręsdami dilemą atsakykite sau į klausimą: „Ar aš prekiauju paslauga ar produktu, kurį noriu parduoti klientams?“. Jeigu atsakėte – taip, tada nedvejodami imkite taikyti šį procesą savo versle.


Jūsų, kaip verslo, sėkmė priklauso ne tik nuo pasiūlymo kokybės, bet ir nuo to, kaip jį pateikiate. Svetainės išdėstymas, spalvų paletė, mikro kopijos ir navigacija svetainėje visa tai daro įtaką kliento kelionei rinkodaros piltuvėlio etapais.


Aiškus kliento kelionės supratimas padės identifikuoti kliūtis ir pagerinti konversijos koeficientą. Vadovaudamiesi šiais duomenimis galėsite pertvarkyti savo svetainę ir taip pasiūlyti klientams geresnę vartotojo patirtį, kurti sėkmingas pardavimų kampanijas bei rasite geriausias vietas reklamuoti savo verslą.


Rinkodaros piltuvėlio etapai




Nors rinkodaros piltuvėlio pagrindai beveik nepakitę daugiau nei šimtmetį, nėra visuotinio sutarimo, kokie iš tikrųjų yra proceso etapai. Žemiau rasite dažniausiai naudojamus rinkodaros piltuvėlio etapus ir jų aprašymus.


Suvokimas

Suvokimas yra aukščiausias rinkodaros piltuvėlio etapas, kai klientas pirmą kartą išgirsta apie jūsų prekinį ženklą. Čia vyksta šaltųjų kontaktų generavimas, nes sukaupta informacija bus naudojama nukreipti juos per likusią rinkodaros piltuvėlio dalį ir į pardavimus.


Susidomėjimas

Antrame etape sutinkami jūsų verslu ir paslaugomis susidomėję galimi klientai. Čia kontaktų rinkimas pakeičiamas išsaugojimu, kai verslas stengiasi užmegzti ryšį su prieš tai sukauptais ryšiais. Šiame etape populiariausias sprendimas – el. pašto rinkodara, kadangi šis būdas leidžia verslams tiesiogiai pasiekti savo auditoriją aktualiu turiniu.


Svarstymas

Svarstymo etape šaltieji kontaktai pradedami vertinti kaip potencialūs klientai. Čia verslas pradeda naudoti rinkodaros automatizavimą: siunčiami tikslingi, į veikimą nukreipiantys el. laiškai. Tai gali būti nemokami išbandymai, išpardavimų pranešimai ir išskirtinė prieiga prie interneto seminarų ir forumų.


Tikslas

Kai potencialus klientas pademonstruoja aiškų ketinimą įsigyti prekę ar paslaugą, jie įžengia į tikslo etapą rinkodaros piltuvėlyje. Ar esate kada išėję iš svetainės palikę neįsigytas prekes pirkinių krepšelyje? Tuomet tikriausiai po kelių dienų sulaukėte el. laiško su priminimu apie nebaigta apsipirkimą. Jeigu esate su tuo susidūrę – buvote patekęs į tikslo etapą. Čia verslas stengiasi įrodyti, kad jie yra geriausias pasirinkimas potencialiam klientui.


Įvertinimas

Kontaktų išlaikymas susitinka su pardavimais įvertinimo etape. Šių etapų bendros pastangos yra skirtos įtikinti būsimus pirkėjus žengti žingsnį ir įsigyti siūlomą prekę ar paslaugą. Panašiai kaip ir ankstesniame etape, pagrindinis dėmesys sutelkiamas verslo pasiūlymo, kaip idealaus pasirinkimo, pozicionavimui.


Pirkimas

Paskutinė stotelė rinkodaros piltuvėlio procese – pirkimo etapas. Čia potencialūs klientai priima sprendimą įsigyti prekę ar paslaugą. Šiame etape pardavimo komanda valdo apmokėjimą.


Netiesinis rinkodaros piltuvėlis


Nors rinkodaros piltuvėlio kūginė forma yra daug metų nusistovėjusi kaip pagrindinė, ekspertai teigia, kad rinka nuo to laiko pasikeitė ir išaugo iš linijinio prikimo proceso. Tad nemaža dalis verslų pakeitė jau nusistovėjusį modelį nauju – rinkodaros varlyte/smėlio laikrodžiu. Šis naujasis nelinijinis rinkodaros piltuvėlis papildo procesą J. Dewey principu, kuris apima elgesį po pirkimo.


Apversto kūgio formos procesas pradedamas nuo paskutinio tradicinio proceso etapo – pirkimo. Toliau verslai stebi klientų elgesį po prekės ar paslaugos įsigijimo. Apžvelgiami šie faktoriai: pasitenkinimas, atsiliepimai ir grįžtamasis ryšys.


Šio naujojo rinkodaros piltuvėlio tikslas – sukurti stiprius santykius su klientais, ne tik užtikrinant, kad jie neatsigręžtų į konkurentus, bet ir siekiant juos paversti jūsų prekinio ženklo palaikytojais-advokatais, padėsiančiais pasiekti dar platesnę auditoriją.


Nors nėra tikslaus susitarimo, kokie yra netiesinio proceso etapai, bet tai yra vertingas būdas, įvertinantis vartotojų elgesį ir padedantis optimizuoti rinkodaros sprendimus.



Jaunojo verslo bendruomenė

El. paštas:

wixhub-LT@wix.com

Rūdninkų g. 2, Vilnius, Lietuva

Paskyra Facebook'e:

Wix Hub Lithuania